可靠性是关键 雷沃靠实力征服大挖客户

—— 对话雷沃重工总经理助理、雷沃日本株式会社副总经理昌盛

【中国路面机械网 原创报道】近年来，雷沃大挖的强劲发展势头引起了行业的关注，其优秀的性能得到了广大用户的肯定，已经成为中大挖市场一股不可忽视的新兴力量。那么，作为一个进入大挖市场时间不长的国产品牌，雷沃大挖靠什么来打动客户并赢得挑剔的中国用户的信赖呢？近日，中国路面机械网带着这些问题专程采访了雷沃重工总经理助理、雷沃日本株式会社副总经理昌盛。昌盛表示，雷沃大挖能够获得用户的认可，完全靠的是自身实力，“从某些性能上来说，我们的产品已经不弱于国外某些知名品牌的同类型产品。”昌盛对自己的产品显然非常有信心。

雷沃重工总经理助理、雷沃日本株式会社副总经理昌盛

现场体验是产品的试金石

在中国大挖市场，以往外资品牌占有一定优势，但近年来随着中国制造实力的不断增强，国内企业纷纷进入大挖领域并逐渐缩小了与国外品牌的差距。

颜值与实力兼备的雷沃大中型挖掘机

雷沃大挖从2010年起步，至2015年产品基本趋于成熟，目前推向市场的有三款产品，包括33吨、37吨和48吨，即FR330E、FR370E、FR480E。

尽管雷沃的大挖产品经过数年的精雕细琢，在中日技术团队的共同努力下，产品质量已经有了较大提升，但在品牌知名度等方面与国外品牌相比还有一定差距，这给雷沃的产品推广带来了一定难度。

昌盛表示，雷沃大挖在刚推向市场时，面临的最大问题是许多人对雷沃的大挖产品缺乏了解，有些人甚至不知道雷沃有大挖产品。因此，如何在短期内提升雷沃大挖产品影响力，让更多人了解雷沃品牌和接受雷沃产品是摆在市场人员面前的中心议题。

面对困境，雷沃工作人员并没有气馁，他们通过产品巡展等方式，让客户在现场体验中感受产品的性能，进而对产品产生依赖感，这种看似简单的方式收到了良好效果。昌盛回忆道，2014年底公司在河南郑州举办了FR480E挖掘机产品推荐会，通过组织现场体验和试机等活动，许多用户对雷沃大挖产品的性能非常认可，当天便有人订购了一台，第二天又有人订购了一台。这样一传十，十传百，雷沃FR480E挖掘机在河南市场成为热销产品。

对散户来说，现场体验是一种快速而有效的营销方式。对大客户来说，这种方式却不一定有效果，因为大客户更注重设备的综合使用价值。昌盛解释道，大客户对设备的管理更加规范，品牌忠诚度较高，他们擅长数据分析，更在意设备的投入与产出的效益。雷沃的优势是产品性能好，质量稳定，综合性价比高，售后服务能力强，这些优势正是客户所看重的。他们采取的策略是先将设备提供给用户使用，让用户在使用过程中感受产品的性能，再决定是否购买。试用过程中，雷沃大挖的可靠性及耐久性给用户留下了深刻印象，对其售后服务能力也颇为满意。于是，便逐渐接受了雷沃的产品。通过不懈努力，终于打开了大客户市场。

可靠性是关键

可靠性是用户选择大挖的关键因素之一。与小挖有所不同的是，大挖价值更高，因停工检修带来的损失更大。在矿山等作业场所，许多大挖处于24小时不间断作业状态。重载的环境，恶劣的工况对大挖的磨损非常大。如何锻造一款经久耐用的产品成为雷沃研发人员必须迈过的坎儿。

为了提高产品的可靠性，雷沃大挖的核心零部件均来自国内外知名供应商，并做到定点供应，量身订制，确保了零部件供应的质量。雷沃还通过仿真分析等手段，将产品间的匹配性能调至最佳。

以往在大挖领域，雷沃采取逆向设计方式，参照标杆企业的产品进行研发。近年来，雷沃采用的是正向设计模式，即按照用户的需求进行研发。前者采取跟随式的战术，后者实行引领式的战术，从研发思路上发生了根本改变。

在日本技术专家的带领下，雷沃研发团队以满足客户需求为最高宗旨，通过市场调研了解客户需求，搜集客户信息，经过分析整理后提交给专家团队进行讨论，最终形成科学决策。这便是正向研发的流程。

可靠耐久性、燃油经济性和协调性是判断大挖质量的三项重要指标。一般企业的结构件使用寿命是8000小时，而雷沃的设计目标是15000小时，耐久性能足足提升了一倍！为了提升产品的可靠性能，雷沃在产品研发和生产过程中实行流程前推和“双向互检”制度。将测试关口前移，可以节省研发时间，提高研发效率，将问题消除在萌芽状态；上下工序的双向互检，避免了相似问题重复发生的机率。此外，负责质量和产品测试的日本专家具有四十多年工作经验，理论实践经验都非常丰富，在推动雷沃产品质量提升方面做了大量卓有成效的工作。雷沃还针对不同地区的特点进行针对性的开发，使产品的适应性能有了很大提升。这些行之有效的措施，使雷沃大挖的产品性能有了飞速提升，成为国产品牌中的佼佼者。

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