产销创新高 中国重汽销售部缘何取得史上最好成绩

一季度销量达到了25588辆，同比增长71.39%

一季度产量高达29550辆，同比增长91.87%，单月产量近万台。

上述数字是中国重汽集团济南卡车股份有限公司在深圳交易所定期披露的产销数据，在2017年一季度，济南卡车股份有限公司用漂亮的业绩为中国重汽集团迎来了开门红。
说漂亮一点也不为过，即使拿来跟2010、2011年中国重卡销量最好的年份相比（2010年中国重卡首次突破百万辆），今年一季度的产销也超过了中国重汽2010年、2011年同期，创下了历史最高纪录。

作为中国重汽集团销售的主力军，中国重汽销售部承担着市场开拓的重任，它为上述一季度漂亮业绩的取得贡献了突出的市场销售成果。

在中国重汽销售部掌门人张晓东看来，这是中国重汽销售部聚焦、突破思路指导下的成果，是多年年深耕广拓、夯实基础从而打下的铺垫。

发挥优势 突破短板

“中国重汽一季度产销创下历史最好水平，既得益于基建项目开工带动了工程车辆的热销，也受益于物流市场及相关政策落实的推动。”张晓东表示。2017年一季度重卡市场的火爆延续了2016年四季度的市场行情，从2016年下半年开始，基建和重大项目的陆续开工就带动了自卸车、水泥搅拌车销量的增长，而这正是中国重汽的强项，而公路运输市场的持续向好，也让物流车保持着较快的增长。而这正是中国重汽销售部花了三年的时间所致力提升的短板。

中国重汽销售部总经理助理杨树海告诉《商用汽车新闻》记者，2012年中国重汽与曼合作以来，就把公路车放到了补短板的高度上来，通过近三年的努力，曼平台公路牵引车每年都保持一倍的增速，其在销量的比重已经占到一半，年度销售近3万台。

记者拿到的一组数据显示，2016年，中国重汽销售部公路用车销量已达到总销量的54.8%，公路用车同比增长42.7%，而传统优势产品，自卸车、搅拌车均稳居行业第一，其中渣土车占全国总销量的30%。

2017年，中国重汽销售部延续了这一强劲势头，既保持了工程车辆的优势，牵引车销量同时快速增长，产销从而创下了历史新高。

“从去年9月开始到今年4月份，产品就一直处于供不应求的状态，每月订单都在1万辆以上。”杨树海介绍道。

转方式、调结构

正是得益于主动调整产品结构，因此在市场旺季到来时，中国重汽销售部抓住了机遇，没有错失市场机会。在采访中，中国重汽销售部的领导一再提到转方式、调结构，事实证明，这并非一句空话。坚持转方式、调结构，以用户为中心，经营业绩的提升自然水到渠成。

目前，从产品结构来看，中国重汽销售部已形成公路车和工程车相辅相成、齐头并进的格局。在这过程中，中国重汽销售部借助产品结构调整的契机，通过营销能力的转型、创新管理机制，实现了发展方式的转变。

“原先中国重汽以技术营销为主，这几年我们更加重视市场营销策划，针对不同的区域市场，我们提出了具体的营销措施，并且要求网络协同，来增强网络营销能力，我们还成立了别动队，推行项目责任制，实施生态圈建设，这些举措使得中国重汽的营销能力得到明显提升。”

就以生态圈建设为例，中国重汽销售部通过与政府管理部门、协会建立合作关系，连同用户、分公司、经销网络和服务配件网络来共同打造一个闭环的营销网络，全面展开走访，紧盯部门协会，细致服务用户，从而收获了大量的订单。

据张晓东介绍，在干线物流、冷链、危化品、拉媒专线等细分市场，中国重汽销售部均有不错的表现。像干线物流，通过与韵达、顺丰等知名快递快运企业的合作，中国重汽销售部已成功切入这一市场，后续还有批量订单；在危化品市场，中国重汽销售部目前的市场份额达到了35%；在冷藏车市场，中国重汽销售部通过与国药集团、顺丰等企业的合作，市场份额已上升至第三位。

产品是根本 服务来保障

一季度中国重汽销售部在各细分市场的多点开花，还离不开产品和服务的加持。

“一季度豪瀚的销量已达到6000辆，远远超过我们预期的目标，这款主打性价比的产品已经连续两年实现销量翻番。”张晓东说道，而明星产品HOWO-T系列更是中国重汽销售部的当家花旦，帮助中国重汽销售部打开了诸如快递快运等多个市场。

“快递快运企业要求的就是高效、自重轻、油耗低。可别小看高效这两个字，它背后代表着很多东西：车辆要可靠，不能经常出故障；要能长时间连续运行，车辆要始终保持在较好的状态。”张晓东表示，而曼平台产品最大的特点就是车辆能够长时间连续运行，发动机始终保持在好的状态，而且油耗很低。据介绍，在同样的工况下，HOWO-T系列能比同类产品省油1%~3%。在自重方面，除了曼平台产品一开始在设计时就考虑到轻量化的问题，推向市场后，经过不断的调整和适应性改进，如今产品自重有着明显的优势。

在中国重汽销售部，有这么一句顺口溜：重汽不重、曼机不慢、撸起袖子省油干，这正是对曼平台产品最好的概括。

而服务领域的自我革命，也让产品销售有着更坚实的保障。无论是智慧重汽APP，亦或是不停车服务，还是全生命周期的终身托管式服务模式，这些举措的实施不仅提升了用户的满意度，而且引领着重卡服务的发展方向，巩固了中国重汽在行业中的地位。(本文来自中国重汽)