对话柳工股份总裁黄海波：全球化是柳工始终不渝的追求

【中国路面机械网 美国拉展现场报道】2017年3月7日-11日，全球领先生产适合极限工况的工程机械设备制造商柳工携13台强悍设备亮相美国工程机械博览会（CONEXPO-CON / AGG 2017）。柳工带来了全新的垂直举升轮式装载机，这是这款革新性的产品首次亮相海外市场。此外，全球的观众还近距离的观赏柳工最新的H系列轮式装载机和E系列挖掘机。同时，柳工385B滑移装载机；两台叉车—2025G和2030H；以及锐斯塔最新的液压推土机TD-8S和TD-9S也同时亮相，所有展机均符合美国EPA排放标准。

作为全球发展最快的工程机械设备制造商之一，柳工无论在国内的发展亦或国际市场上的表现均可圈可点，令人印象深刻。柳工的全球实力同时削弱了任何经济下行对柳工业务的影响。2016年，柳工在几个重要的海外市场中均取得重大进展。在印度市场，销售报告显示其2016年的销售额同比增长80%。此外，柳工在成熟市场也取得重大突破。截止2016年10月，柳工在成熟市场的销售量与销售额增长均超过12%。

广西柳工机械股份有限公司总裁黄海波

展会期间，中国路面机械网（以下简称：LMJX）对今年2月刚刚上任的广西柳工机械股份有限公司总裁的黄海波先生（以下简称：黄海波）进行了专访。

始终不渝的坚持全球化战略

LMJX：作为新上任柳工总裁，可以跟我们分享一下目前任务？

黄海波：当务之急，因为整个中国市场进一步断崖式下滑，尽管当前来说有复苏的迹象，但作为一个企业来说要看到的是全球的需求，这才是我们做企业，特别是柳工这样的一个最早提出全球化企业的一个根本的目的，或者说是始终不渝的一个追求。

柳工在美国拉展上展示的小型挖掘机

LMJX：因为我们知道柳工全球化开头非常早，现在我们中国企业都在转向全球化，但是全球化具体到什么阶段，取得什么成绩，其实我们不好下定论，那目前如果我们按全球化程度按百分制来算，您来打分的话，我们柳工全球化能取得多少分，原因是什么？

黄海波：客观的说，柳工作为中国企业最早进行全球化的这样一个布局和开展相关工作的，我们始终认为即使十年过去了，我们依然处于发展阶段。如果非要用一百分来打分的话，就是刚刚跨入全球化的门槛。

LMJX：那是您比较谦虚了，在展会现场柳工曾光安董事长也强调过全球化柳工不管是收购波兰，包括在印度、在美国都迈出了跨越性的一步，据了解，柳工在美国进行市场开发也是非常早，对于北美市场这样的发达地区来讲，柳工在全球化与其他地区有什么不一样？

黄海波：首先作为这样一个成熟的北美市场，它无论从客户还是从代理商，都是一个成熟和理性的阶段，那也就意味着在原来中国和新兴市场上所采取的一些激进的手段是不会被成熟市场所接受的。作为成熟市场来说，我们始终坚信的一点：终端客户和代理商一定是看到你的产品能够给客户带来增值，才会接纳这样的品牌。

加大网络布局完善服务

LMJX：您刚刚提到增值，在国内柳工有增值的4.0服务，目前在全球范围内，柳工的服务保障水平能达到什么样的一种情况，可以用具体数据或是具体事例来说明？

黄海波：在中国市场的服务、配件的响应体系布局得比较完善，如果用一个量化的数据来说，在24小时内问题的完结率，我们做到80%以上，这是在中国市场里。如果在北美市场，我们也在不断的发展当地的代理商以及建设服务于本地建设的配件中心的网络布局，目前我们在北美市场已经发展了40多家的服务网点，对于整个北美市场来说，这还是远远不够的，还是得不遗余力的探索和耕耘。

拉展柳工展区

LMJX：对于成熟市场的客户来说，他们选择产品是十分挑剔的，甚至可以说是苛刻的，作为中国的本土制造企业，与美国企业卡特或其他企业相比，我们凭什么打动用户，仅仅是性价比吗？还是有更多的方面？柳工在北美是要如何打动用户？

黄海波：柳工选择的道路还是以一个技术领先、不断的给客户得到增值，我们解决了产品的适应性问题，在整机的性能上完全能满足客户需求，接下来将围绕TCO、购买便利性和服务的及时性工作持续提升，给客户提供更大的价值，以及顾客获得整机和后续的配件服务做工作。

LMJX：我可以理解为产品全生命周期服务吗？

黄海波：可以这么理解，因为我们提供的是一种生产资料，它不仅仅是首次购买的需求，还有在使用过程中的需求，既有响应速度的需求，也有整个在生命周期中使用成本的一种需求。

LMJX：跳出北美市场，因为全球化是一个更广泛的概念，柳工不论是在印度还是欧洲，如何整合全球性的资源（包括合作品牌康明斯、收购的品牌）技术体系服务于柳工全球化，把柳工打造成一个具有世界竞争力的一个品牌？

黄海波：首先，我们会在研发体系上去大力开展工作，研发体系目前全球共用的一个研发流程。同样的研发工具，并且用IT技术，不论我们的工程师他身处在何地，都可以同时在这样的平台上开展工作，这是我们开展得第一项工作；第二个，为了更贴近当地客户的一些需求，我们在研发团队的组建时会本地化，例如我们在波兰、印度、北美、欧洲，柳工都有相应的研发中心。第三，还是要围绕客户增值的理念。我们对客户的增值有一个明确的定义：一定是根据它完成的工作量和它首次持有的成本和生命周期中成本的比较，来给客户提供的一种价值。那么就决定了柳工从产品的研发开始，以及采购、制造服务和配件这些主要创造价值的全过程，遵循这种理念来开展工作。

继续深耕中国本土市场

LMJX：您作为柳工股份新任总裁，不仅要看到全球化市场，还要兼顾中国市场，中国仍然是柳工最重要的市场。从现在来看，依然有一个好消息，因为1—2月挖掘机的风向标，销量暴涨，工程机械因为基础建设复苏，回升比较明显，工程机械企业受到前几年的影响，相比之下大家心态较为平稳了。那针对现在市场的变化，柳工是否有针对性的调整，还是会静待观察？

黄海波：作为中国的制造企业，柳工本身是从中国走向全球，未来，中国市场一定会成为工程机械的第一大市场！所以说如何耕耘好中国的本土市场，肯定是一个最优先、最根本、作为发源地的主要战场。在发展中国本土市场的同时，我们也会根据全球其他区域的一些需求，逐步的拓展开发我们的第二本土市场。在新兴国家和成熟国家我们始终认为它们会有一个相辅相成的地方，比如说发达国家的领先技术对工况的灵活应用，充分挖掘整机的使用功能和价值，可以给新兴市场带来源源不断的进步和互补。

LMJX：中国市场已经快速发展和恢复，前几年因为销售形势的下滑，很多企业在调整产能包括人员裁剪上做了很多工作。但是现在市场又回升，很多企业都面临着一个矛盾，是要重新召回原来的员工来扩大产能？还是放弃这样的做法，如何解决这样的局面？

美国拉展上柳工展示的装载机

黄海波：不同的企业会选择不同的路径，作为柳工的选择来说，产能的扩张也要随着技术的进步而进步。比如，现在最热点的智能制造，它不是简单的通过人工的增加来增加产能，而是更多的是用先进的技术制造技术来获得更好的产能，柳工针对这点会开展相应的工作。

LMJX：柳工可以在不增加人员的基础上，也可以达到满足产能的需求。那您能在这方面举个例子吗？

黄海波：例如在物流：我们会更多的使用ATV来代替人工；在一些工序上，我们会使用机器人代替人工，这样就不是简单的人员数量的增加。很可能同样的生产面积、同样的人员数量，但是产能实际上能够以倍数进行递增。

打造柳工最强悍设备

LMJX：经过前几年工程机械行业的洗礼，很多工程机械的龙头企业提出去工程机械化、淡化工程机械比重，柳工对于工程机械业务线的布局和延伸，在整个工业化的版块里有什么样的战略？

黄海波：我们为了更好的给全球各区域的客户提供最佳的服务，我们会以区域化运营供应链、物料、技术的本地化来贴近市场、贴近客户的服务，柳工会开展一些相应的布局和工作。

LMJX：柳工的几大基地，比如说柳州、常州、江阴，还有几大产品线，柳工在这些方面上有没有什么新的想法或是计划？

黄海波：我们也在探索柳工更好的发展方向，尽管我们现在有了15条产品线，作为土石方的一个制造厂家来说，已经建立了一个比较完整的产业格局。除了土石方之外，我们也在探索一些新的产业，比如像矿山、环境产业，我们也会择机采取一些相应措施。

LMJX：柳工装载机的销量已经超过35万台，装载机在工程机械中是一项非常传统的业务。在销售市场中，柳工如何在装载机领域玩出新花样（从技术上、产品、渠道上、研发制造上）？

黄海波：作为柳工传统15条产品线，从发展来说，装载机是承担着柳工发家之路的功能，尽管我们在全球市场上累计销量已经达到35万台的业绩，但是接下来我们还是要回到产品本身技术的源头。因为作为中国品牌装载机厂商来说，更多的是模仿，然后消化，接下来是制造。可喜的是柳工现在已经从模仿阶段跨越到了一个拥有自己知识产权的全新装载机。这次展会上，我们展出的垂直举升的项目样机，其实也是针对我们前面所说的，给客户增值：如果利用更小的消耗可以干更多的活。

拉展上的柳工垂直举升装载机产品

LMJX：目前这个技术在国内是没有的，这能够为我们用户带来怎样的价值，从具体的案例来说说呢？

黄海波：简单的说，就是同样的一台发动机的功率和整机的重量，柳工产品在单位时间内可以干的活比原来传统吨位的整机会完成更多的工作量。

LMJX：价值和价格是相辅相成的，这句话如果用在装载机行业来讲，大家越来越偏向价格导向。我们要在提升价值上如何来驾驭这个市场，因为中国用户习惯装载机要以低廉的价格。我觉得柳工作为装载机的龙头老大，你是怎么想的？

黄海波：我们还是认为顾客不会简单的固守于首次购买的价格，顾客最关心的还是完成同样工作量的前提下价值更高，回到前面的问题，顾客价值等于完成工作量除掉首次持有和使用周期中的成本。那么技术进步其实就是把首次完成的工作量提升，或者是价格战把首次持有的成本降低，或者是把产品在首次使用周期中的成本降低。这里面都有很多我们去实现客户价值的路径，作为柳工来说，首先选择的就是提高单位时间内完成的工作量以及生命周期中使用成本的降低，来给客户实现价值。比如说在国内很成功的一个案例，向客户推广的862H装载机，是6吨的新产品，当时客户在使用完之后就明显的感知到两台862H能够完成的工作量就接近代替了5台传统5吨产品的工作量。那么在机手减少了单方量所消耗的柴油降低了，以及降低了一些磨损量，例如轮胎。客户在仅仅只使用一周的情况下，就明显的感觉到了这样的价值，然后就把自己的5吨装载机全部切换为6吨装载机。

LMJX：现在装载机的趋势是从5吨产品切换到6吨，因为中国市场以前长期接受5吨产品，柳工向客户推荐6吨产品，现在市场效果怎么样？

黄海波：这里，还是要围绕着客户的增值问题，能够给客户带来增值，客户是不会拒绝的。因为6吨机的首次购买成本肯定是高于5吨机，但实际上在使用下来的结果，客户还是很乐意去接受产品的升级换代。

LMJX：柳工做挖掘机是非常早的，在国内国外竞争如此激烈的情况下，有退出挖掘机市场的、新加入挖掘机市场的企业，柳工如何理顺代理商的渠道和营销体系的？

黄海波：在挖掘机这个产业上，目前我们会更强调的是企业的可持续性，可持续性分解下来，除了在销售和渠道上，特别是挖掘机是以新旧销售为主，首先考虑的是风险，在企业能够承受的控制程度，这是主要的衡量指标。同时，万变不离其宗的还是“产品”，产品又需要一些良好技术的支撑，为了解决这样的问题，我们主要采取的是两道措施：一个是跟科研院校和行业一流企业进行相关的合作，来使得技术的快速提升；第二个是在研发过程上，去打造更贴近中端客户需求的全球布局的研发中心，这样的一个工作机制和平台。

柳工股份总裁黄海波接受采访后与中国路面机械网总经理方剑仙、主编冯转合影留念

LMJX：产品方面，在渠道的树立上，柳工又做了哪些工作或是调整？

黄海波：渠道上，我们还是会选择主观上与柳工更贴近和吻合的合作伙伴来共同的开发市场。同时我们认为，作为工程机械来说，它是人类改造自然大脑和手的延伸，只要人类追求美好生活的愿望不灭，那么工程机械就是一个永续常青的基业。柳工也有个梦想，要做百年企业，所以在这点的价值观我们也会比较看重，共同营造可持续发展的行业状态！

结语

六十载风雨磨砺，柳工一次次用自己的实力证明了卓越民族企业的世界级竞争力及创新力！目前，柳工已在全球拥有20个制造工厂，超过1000名行业顶尖工程师在四个世界级研发中心，为柳工15条产品线的全球客户提供支持。 柳工致力于向全球客户提供坚固耐用的机器设备，操作简单且赋予客户最大的掌控力，可以在任何环境，甚至是最为复杂极限的自然环境，最为偏远恶劣的地质环境也能轻松驾驭。凭借其广泛的全球销售网络和区域办事处，所有柳工产品均享有快速专业的服务支持。柳工凭借着“极限工况的强悍设备”在全球化的道路上越走越宽！