疫情影响下，工程机械代理商如何应对？

【路面机械网 特约撰稿：王玉胜】2020年突如其来的疫情对工程机械影响多大目前还难以判断，有人说坚持数月，就可以迎来工程开工的爆发期；也有人说，实力不济的代理商可能会因断血就此拜拜了，因为销售型公司还是依赖销售签单，目前销售无法开展、客户无法拜访，公司没有收入还要承担房租水电人员工资，直接就会带来真金白银的损失，这段时间怎么办呢？

这个问题的本质就是：“面对疫情肆虐封城封路停工停产公司损失与日俱增，工程机械代理商该怎么办......”

我个人的总方针是“逆风时先争取活下来，风来之前确保还在，风起时争取还有人陪你一起玩”。

这几天，相信大家已经看了不少关于03年非典的回顾，阿里、京东、携程等等巨头，都是在逆境下成功活下来，并且抓住了线下转线上、行业报复性反弹等等危机中的转机，最后成功上位的。

具体怎么做呢？我总结几点看法供大家参考：

一、接受亏损、控制开支：

这个时候，一定不是扩大规模、加大投入、期待高回报的最佳时机。大家的心情可以理解，工程机械是高成本运作，目前一分钱利润还没有进来，大量的资金就要出去，根本就不是投资扩张的最佳时机；因为一方面新的机会还没有浮出水面，另一方面，你的产业上下游也还没有完全消化这次危机，你自己孤军奋战，跑的太远，容易伤筋动骨消耗元气。

相反这个时候，跑赢同行是真理。疫情打击对行业是公平的，关键是看谁保存实力先恢复。“拳头收回来是为了更好地打出去”，先把一切不必要的开支砍掉，尽快清收货款回笼资金，快速出货减少库存，亏或者赚都是暂时的，现金流才是你的命根子。

对于销售团队的管理，不必要的出差和客户拜访能够减少的就减少。控制招聘编制，团队有人离开先不急着补进，以前有的末位淘汰机制仍然继续坚持做，要让好的人留下，不合适的人尽快离开，这时候轻装上阵是最重要的，要做好半年甚至更久的收入持续在低位的心理准备和财力准备。

二、稳住客户、保护团队：

非常时期客户的困难和我们一样，工程停滞或延期导致人和设备都动不了，但融资按揭款还得打。有远见的代理商已经开始协调上游工厂和融资机构给客户提供还款延期和免息政策，还有一些代理商已经启动对客户的关爱活动，对客户进行回访沟通，静下心来同客户谈心交朋友，解决一些过去快速发展时期遗留的问题，让客户体会到暖心；给客户一些关爱、帮客户度过难关就是对客户的最大保护。客户在未来就在，非常时期的情形和挑战的确是变了，不过你眼中仍然把客户放在第一的道理却没有变，灾难时期也正是你给客户情感账户里存钱的大好时机，相信疫情过后客户必会给你一个满意的回报！

遇上疫情，其实第一波遭受打击的，往往也是最前线的销售团队，这个时候，你要调整团队的工作重心，多一些理解和关怀，随时关注员工的身心健康。作为团队负责人，请尽可能多地让你的员工看到你的视频、听到你的声音，让员工正视疫情，通过沟通获得对公司决策的认可。当然，裁掉部分销售人员也是一种降低成本的做法，但缺点是，留下的人容易不安和心寒，而且如果市场恢复再招人，新手也来不及培养；咬着牙全额发工资呢？好处是团队军心稳定，缺点是公司能否熬不过三个月就垮了，皮之不存毛将焉附，所有人还是得失业。

我的建议是，保留基本工资，可推迟奖金提成发放。一方面，销售本来就是拿绩效工资，低底薪高提成无可厚非；另一方面，推迟奖金提成发放，能够帮助公司和大家一起共克时艰。当然，这些动作的关键，在于要和团队沟通到位，如果确实短期有困难的员工，不能留下的就好聚好散，将来有好机会再合作，毕竟大家都有家要养。留下的员工团结一心，等到公司缓过劲了，再尽快把拖欠的奖金提成发掉。03年非典的时候，阿里全员在家办公，马云和COO关明生拿着通讯录，给全员挨个打电话，关心员工的生活情况。试想，如果这时候负责人不闻不问下属，或者打来电话只是催销量下市场逼业绩，那么坐在员工身边的家属听到了，你想想是什么感受。

所以对客户和团队的关注一定要快，只要疫情一过去就立刻行动，不要成为击鼓传花的最后一棒。因为这个时候，市场是处于饥饿状态的，一旦市场恢复，同行将会迅速行动，等到疫情完全结束后再动就彻底没机会了。同时要全员动员，不要再分什么后勤和一线，大敌当前所有员工都必须披挂上阵！

三、寻找洼地、伺机再起：

就像股市的波动，起起伏伏就意味着机会，经济的周期往往就是通胀-滞涨-衰退-复兴的过程，大的社会变故，更是孕育着未被满足的消费行为，所以大家对行业的起伏要有敏感度。比如，肉眼可见的机会就是…疫情前已批复的建设项目、工程招投标信息、网络产品推广、线上部品销售、在线技能学习、网上预约送货等，疫情过后国家肯定会启动稳经济政策，包括但不限于宽松的货币政策、房地产管制的松绑以及积极的土地政策，都会迎来新一波的增长。危机危机就是危险中孕育机会，无论对于企业，还是微观的每位销售人员，从一个夕阳产业转到朝阳产业，都有不同的机遇，关键在于是否发现。所以不要简单地以为，销售机会就像1+1=2那么简单，本质还是要抓住用户的需求和实际体验。

四、加强培训、锻炼队伍：

曾经有位行业前辈和我分享过他的经营哲学：“环境好的时候发展业务，环境差的时候锻炼队伍”。外部环境不可能永远好，一味的高歌猛进其实是非常态，有春天有冬天才是自然界的正常法则。业务也是这样，比拼的关键不在于环境好的时候，而在于环境差的时候你还能活着，而且你有团队可以帮你达成目标。

那么，怎么锻炼销售队伍呢，我有三个建议：

第一、强化培训：以往市场好，大家都忙在业务上，现在忽然闲下来了，市场可能一时半会也恢复不了。这时候请业务骨干们把工作经验萃取出来，在团队进行角色扮演、录制培训视频、视频学习互动等等，磨刀不误砍柴工，等到市场重新起来的时候，你的团队就可以重装上阵；

第二、用户分析和档案整理：既然暂时无法直接接触线下业务了，那么不如静下来，听听客户对公司和产品的评价、做一些远程的电话或微信拜访，听听他们的意见和建议，静下心来做一些改善的解决方案。同时，一些不是那么关键的岗位人员，就安排他们居家办公，帮忙销售人员一起整理一下客户档案，为你下一阶段发力做一些知识上的储备。

第三、招聘人才：通过电话或视频面试进行人才捡漏。困难时期招聘编制冻结，但并不代表你不继续物色人才。大动荡下，有些人才会从原有的公司离开，可能这些人是你以前想都不可能想的。不一定让对方马上入职，现在来了他也做不了什么事。但是你和他们保持紧密的联系，一旦你熬过了疫情，市场启动了，就可以成功把他们签下来。

总之，方法总比困难多，疫情时期不要迷茫不要慌乱，要学会利用空闲时间在线上营销、后市场、租赁和客户细分做转型准备，积蓄力量厚积薄发，这样机会来临的时候才可以迅速东山再起！特约作者：王玉胜

作者简介

王玉胜，毕业于合肥工业大学电气自动化专业，曾就职于国企和媒体，2004年开始加入工程机械行业，任职于工程机械代理商的营销管理岗位，先后从事神钢、斗山等品牌的产品推广和运营；长期主持省区以及大片区营销公司的运作和经营，有着丰富的行业一线经验和成功营销案例，对工程机械行业的发展趋势、人才结构、行业特点有着独特见解，有较为广泛的客户基础以及来自一线的市场信息。目前在千里马集团四川公司任职。