2015年，徐工铲运机械事业部针对“新常态”，快速转变观念，再夺市场先机，围绕装载机的销售特点，细分市场、细分客户，加快经销商体系调整、大力开展“三合一型”网点建设，市场占有率增长1.5%，成为行业逆势增幅最大的品牌，彰显了徐工装载机强大的市场竞争优势。

主动出击 系统大客户销量稳健提升

大客户对装载机有着稳定的需求，对企业发展有着重要的支撑作用。面对2015年装载机国内市场销量持续下滑的不利局面，徐工铲运机械事业部积极推进大客户重点项目管理，按照系统及级别分类梳理现有客户，将客户细分为25个行业，梳理出10000余名客户，并根据国家宏观形势、重点拟建、在建项目等，组织营销中心有针对性的进行大客户走访，及时掌握客户设备使用和需求情况，有效促进新客户的开发。同时，将所有大客户销售信息统一扎口管理，对本部各部门、营销中心、经销商收集到的大客户销售信息进行整理并初步分析，按照客户性质、采购金额、客户所在行业、施工工况等进行细分，协调公司各部门对大客户销售业务给予支持，先后拿下了葛洲坝集团7000万大单、广铁集团31台大单、某部队88台大单等，大客户销售信息赢单率达87.8%，重点项目大客户销售赢单率达69.2%，大客户投标中标率首次突破70%，有效保障了销售指标的完成。

完善渠道 稳步提升区域销售能力

按照轻装瘦身专业化思路，徐工铲运机械事业部逐家详细分析经销商各项运营指标及盈利情况，重点关注经营费用的压缩，测算专业化运营成本，制定了《经销商发展管理制度》、《经销商变更管理制度》、《经销商退出管理制度》，逐一找准渠道运行过程中的瓶颈问题，制定优化方案，并在全国范围内对主要竞争对手的渠道情况进行普查，整理出竞争对手一级经销商分布情况和20台以上销量的主要网点，为事业部调整区域和发展经销商提供潜在发展对象。加强薄弱地区销售网络建设，积极发展装载机专营经销商，以专业化的销售网点提升产品销量。截止目前，共计发展装载机专营新经销商13家，覆盖福建、江西、河南、云南、江苏、山东、山西、青海、湖南、河北等10省25个重点薄弱地级市或热点县，销售台量同比提升42.5%。

结果导向 深化推进后市场建设

2015年，徐工铲运机械事业部按照精细化管理的要求，重点在加强包外服务推进、强化服务质量提升、加强服务队伍建设、加强以结果为导向的过程管控等方面开展各项工作，以“315”为契机，策划了以“春耕行动——中国行”为主题的全生命周期服务走访活动，针对包内包外客户制定走访计划，收集客户对产品服务质量工作中的改进意见和建议，历时3个月的活动，共走访19311台设备，收集购机信息1213条，实现包外备件销售额1083.81万元。建立更加高效的服务运营体系，设立选拔了12名区域服务专员，负责在市场前沿快速响应处理报修服务，跟踪、指导、监督经销商服务及时性，规范信息反馈，加快服务网点建设。2015年，包外维修率提高8.1个百分点，包外主动服务率提高19.6个百分点，包外服务满意度82.8%，服务网络密集度达到92.03%。通过包外维修带动经销商备件销售额86.79万元，直服备件销售930.98万元。(本文来自徐工)