临沂，从字面上解读是紧挨沂水的城市。然而，近代临沂的发展似乎与水的联系并不大，依靠80年代全国小商品集散地的名声与实力，临沂的物流运输业自然而然的兴旺发达，是山东省卡车上牌量最大的区域市场。在这里，聚集了许多有实力的集团用户、以运输谋生的个体车主和专业驾驶员，因此，临沂亦是各家企业磨刀霍霍矢志谋取的关键领地，而牵引车和载货车成为需求尤为旺盛的细分市场。

诸葛纪东

临沂市场上的逐鹿战，陕重汽来得有些晚。前些年，囿于车型的局促，在自卸车和专用车方面长袖善舞的陕汽，徒劳积累了皮实、经典的不错口碑，销量却始终处于不上不下的尴尬境地。

临沂新纪元汽车销售服务有限公司（简称新纪元汽车）负责销售的陈佰坤回忆道：“2013年左右，陕汽才开始在局部推面向公路物流的德龙M3000。”他认为，这是一个积极的信号，意味着陕汽捕捉到了市场的变化并做出积极应对，随后相继推出德龙新M3000、德龙X3000，吹响了陕汽打响临沂反击战的号角。

这让包括新纪元汽车在内的陕汽临沂地区经销商为之一振。“企业惯用的营销手段大多对终端用户是无力的，主要还是要靠产品和服务说话。”陈佰坤表示，2014年底正式面市的德龙X3000，经过试销阶段的回炉改造，品质有了相当大的提升，而且包括牵引、载货等全系产品的推出，使陕汽实现了对用户需求全领域的覆盖，达到了“稳定军心”的显著效果。

一时间，经销商们奔走相告，“陕汽终于出了极具市场竞争力的高端公路车型”，销售信心大增，士气饱满，使得陕汽品牌保有量大大跃升。2014年，单临沂的一家陕汽一级经销商就卖出了近900台陕汽重卡。路上的陕汽重卡多了，喜爱口耳相传的卡车司机又会在亲朋的推荐下，回购陕汽重卡。如此良性循环，2015年开局良好，今年元旦刚成为一级经销商的新纪元汽车，前5月已将120多台订单收入囊中。

“之前一直是二级经销商，去年陕汽考虑在临沂地区再开设一家一级经销商，我觉得这是个机会，一定要好好争取。”新纪元汽车总经理诸葛纪东表示，“陕汽产品性价比高，市场反应快，服务政策好。”在他看来，最能抓住用户的还是产品和服务，其他的一切都是浮云，“互联网概念什么的现在离用户还是有些远”。

在诸葛纪东看来，陕汽产品具有人无我有、人有我优的一些特点，这些点在白热化的临沂重卡市场竞争中构成了风味独到的景象，使陕汽能够逆风而上。

比如最具市场号召力的黄金产业链三搭档。“潍柴动力在卡车市场有多年的经营，其品质耐用可靠、动力储备充分、服务布局完善的口碑已广为传播，这也是卡车用户都愿意选择搭载潍柴发动机的整车的原因所在。”陈佰坤说，“陕汽由于和潍柴有密切的资本纽带关系，加以法士特轻量化变速箱和汉德小速比车桥的强强联合，相比其他品牌，陕汽在整车底盘的匹配和调教方面，更有优势。”

在重卡销售领域拼搏十余年的陈佰坤认为，低转速、大扭矩的潍柴动力蓝擎发动机，具有适应各种复杂路况同时兼顾动力性和经济性的本领。他表示，有位用户曾用自己的X3000与同线路上的竞品做对比，结果显示，搭载310马力的竞品与搭载330马力WP10发动机的陕汽德龙X3000，在完成往返4000公里、配重几乎一致的旅程后，X3000要节约燃油费用1000元左右，而且平均车速要比竞品快5-10公里/时。

“节油、高效，这两个特点尤为契合目前临沂物流用户的需求。”陈佰坤表示，购买X3000的大多数是有实力且懂车的个体车主，“他们对车辆的性价比有着比较苛刻的要求，可靠性、舒适性、经济性、动力性等等，可以说一个都不能少。”

又比如陕汽首屈一指的德银融资租赁公司。作为陕汽布局后市场最重要的“棋子”，德银公司的重要性当然不仅仅只是体现在金融领域，而是作为陕汽创新商业模式的重要一环存在。

随着服务型制造理念深入人心，陕汽的关注重点从产品制造扩展到产品全生命周期和客户经营全过程。2014年底，智能服务平台的发布和运行，则彻底以为陕汽的“服务型制造”从过去的提供局部服务走向平台化，服务模式实现了线上线下互动，能够为客户提供车货匹配、动态车辆管理、智能行车服务和金融服务等产品全生命周期一揽子解决方案，有助于陕汽后市场五大板块在业务上实现高效协同。

对于挣扎在宏观经济形势倒逼、物流市场呈不景气状况泥沼中的经销商而言，能够灵活运用金融杠杆来促进销售成为其达成目前的重要渠道。诸葛纪东并不避讳地表示，新纪元汽车卖出去的产品，半数都是通过德银公司走的金融渠道。“德银的介入，使得在不占用经销商资金情况下的销售成为可能，这大大提高了我们的积极性。”

尽管成为陕汽一级经销商的时间不长，新纪元汽车却干劲十足。在陈佰坤看来，民营性质让他们在下行市场态势中更具竞争力。“大公司或许在资金、规模等硬实力方面更具优势，可是小公司的灵活性是他们难以比拟的。”

相比将注意力集中在集团客户的“规模型”一级经销商，诸葛纪东认为自己这种小体量的一级经销商更接地气、更能准确地灵活捕捉用户需求。“市场越差，用户买车越谨慎，越会货比三家，越在意是否能提供一站式、一条龙的服务。这恰恰是大公司所难以实现的。”

灵活性不仅仅意味着随机应变，在诸葛纪东看来，更多的体现在定制化订单，定制化目标的成功并达成有赖于陕汽团队的强力支持和迅速应对。“客户的需求提出来后，实际上每个人之间都有差别。由于X3000刚投入运营，在运营中会有一些细小的问题出现。让我们吃惊的发现是，陕汽每批发过来的产品都有所改进，而且是针对性的改进。”陈佰坤说，“我们在销售过程中切实地感受到，陕汽对用户的深深诚意和用心。”

精诚合作，无坚不摧。正是在这种一衣带水、彼此倚重的互动关系中，新纪元汽车信心倍涨。陈佰坤预期，在重重压力中，新纪元不仅有望完成陕汽布置的200辆年度销售任务，顺利的话甚至可能实现260台左右的销售。“当然，这对我们而言，还只是个开始，我们希望能与陕汽共同发展，做强做大。”(本文来自陕汽)