小挖市场争战上演 石川岛中骏欲做“领舞者”

    但当不少外资品牌还在观望这种火爆之势是否继续，并表示要在销量达到一定数量才会考虑把生产线搬到国内时，石川岛中骏（厦门）建机有限公司（以下简称石川岛中骏）已经做出了在国内设立生产基地的决定，时机的选择无疑体现了企业决策者的智慧。
 
把握时机切入市场

    “小挖将成为今后中国工程机械产品的发展趋势之一”，业内人士似乎已经达成共识。
 
    小挖市场的表现有目共睹，尤其是在整个行业遭遇国家宏观调控寒流后，集体步伐放缓的背景下，小挖在今年前9个月以同比增长约90%的速度，成为中国工程机械市场最具诱惑力的产品之一，今年工程机械市场最大亮点莫过于此。

    对于选择这时在中国建立生产基地，石川岛中骏如此阐释对时机的把握。

    石川岛中骏常务副总经理深见仁表示，就像10年前，小挖产品在美国很不畅销，但是随着城市化市政建设的开展，美国城市化建设经历了从“大拆大建”向“精雕细刻”的过渡，对小挖的需求也逐渐升温，大挖和小挖的使用比例目前达到1比1。虽然上述比例目前在中国约是12比1，但中国正在经历相同的变化，可以预见小挖市场的空间相当广阔。

    “中国跟美国、澳大利亚这些国土广阔的国家一样，工程机械领域首先发展起来的一定是大挖，接下来则一定是小挖，我们认为目前正是大力开拓市场的最佳时机。”深见仁表示，“虽然中国政府的宏观调控政策以及之前进行的人民币汇率调整等措施都将对现有市场产生一定影响，但凭借我们以往的经验，以及从中国正积极准备的奥运会、上海世博会等工程项目的施工情况来看，从2006年后半年开始小挖市场会持续见好，我们坚信对进入时机的把握是明智的。”

打造竞争优势

    一切似乎水到渠成。

    其实早在2003年，石川岛日本原装进口的小挖产品就已经在纯进口产品的销量里排第一。

    2004年10月，石川岛中骏（厦门）建机有限公司浮出水面。公司由日本石川岛建机株式会社与香港中骏机电控股有限公司在厦门合资设立。而此前中骏机电一直作为石川岛在中国销售小挖的总代理商。迈出的这一步也标志着公司在中国战略的升级。

    目前公司位于厦门集美北部工业区，预计建立14万平方米的生产基地现已完成一期工程， 占地面积3万平方米、目前已投资6000万元，具有年生产1500台中小型液压挖掘机的能力。
这仅仅是一个开始，因为目前几乎所有挖掘机生产厂家都加入了生产小挖的行列，这一市场的竞争也将会异常激烈，要站稳中国市场，并实现“小挖世界领舞者”的目标，以新面貌出现的石川岛中骏接下来要做的事还很多。

    首先摆在面前的是如何打造竞争优势。

    深见仁表示，产品一定要贴近市场，同时强调在最短时间内生产出市场最需要的产品。接下来考虑的重点便是在保证品质的前提下，如何降低成本，这也正是公司实现本土化生产的目的之一。
“目前国内各外资品牌产品之间价格相差很大，价格最低的是国产小挖、再就是韩国产品。我们的最终目标是，在保证我们品质的前提下，能够达到中国国产机器的价格，即便是能达到韩国产品价格水平，也算是很成功的”。

    石川岛中骏将不断致力于提高产品品质、提高产品功能，同时尽可能降低成本、降低价格。

    深见仁认为只有产品生产达到一定的规模，才有可能降低成本。随着小挖需求的不断扩大，将来大挖和小挖比例达到5比1或者是3比1的时候，降低成本就能水到渠成。

    另外，发展代理商、加强售后服务水平，也是在市场站稳脚跟的重要手段。

    深见仁强调，代理店就如自己的家庭成员一样，会尽力扶持和帮助他们。通过代理店可以了解各地客户群对产品的意见和需求。“我们随时都在进行代理店人员的销售及售后服务方面的培训。今天就有9个地方的代理商来公司培训。”在谈到如何发展代理商时深总介绍道，“我们的目标是一个省一个代理商，虽然目前还没有实现这一目标，但我们将通过对他们进行培训、扶持，最终选择在同样的条件下成长最快的代理商。”

    由于生产基地设在位于中国版图东南角的厦门，公司将来还将考虑在全国各地建立分公司和办事处。

    “按照我们预想，明年开始动工2期工程。目前只是生产一个机型，为了适应市场的需求，明年可能会生产两到三个机型。这需要和我们生产销售情况相结合。”

    2005年石川岛中骏的目标是实现在中国生产和销售300台液压挖掘机，销售进口产品200台。石川岛中骏同时希望在逐年提高产量的同时，相应提高其中小型液压挖掘机在中国的市场份额，最终目标是达到10%～15%。