四个案例，三种模式，制造商这样做租赁

近期，丰合租赁成为高空车租赁行业的关注焦点，很多租赁商都很担心站在丰合背后的“大佬”会不会冲击整个租赁市场。精英智汇认为，这个担心可能更多反映在局部市场存在的价格竞争上，事实上，包括高空车在内的诸多设备租赁领域都有制造商的身影，制造商涉足一线租赁业务的现象并不鲜见，但至今为止尚未发现颠覆性影响。我们简单总结一下，制造商涉足租赁业务的模式无外乎三种：融资租赁模式、直租模式和转租模式。

融资租赁模式：融资租赁是指出租人根据承租人对租赁物件的特定要求和对供货人的选择，出资向供货人购买租赁物件，并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权。

自从卡特彼勒融资租赁2004年进入中国工程机械市场以来，融资租赁已经是大家非常熟悉的一种金融租赁模式。在高空作业平台行业，浙江鼎力于2016年率先在上海成立鼎策租赁，借助浙江鼎力上市后的资金优势，向合作的租赁商提供包括售后回租、杠杆租赁、委托租赁、转租赁在内的一系列融资租赁业务。本质上，鼎策租赁就是一家金融服务机构，与其他经营性租赁商并无业务冲突，为购买鼎力设备的租赁商提供融资支持，帮助租赁商拓展业务。

直租模式：直租模式为经营性租赁的一种，指将资产租给终端用户，租赁商保留设备的所有权，定期想终端用户收取租金的一种经营模式。

某种意义上，设备租赁中的直租模式更像是渠道销售中的直销模式。

徐工广联自2011年成立，负责徐工全系列产品的租赁业务，借助徐工集团产品种类齐全、配件及服务供应及时的优势，重点开展以综合类大型工程项目为主要客户目标的租赁业务，包括与工程承包商合作，共同承包大型工程项目；直接承揽大型成套化的施工工程项目；为施工项目提供成套化的产品解决方案等。可以说，徐工广联的客户主要是大型的综合类项目，对设备的综合性需求较高。而绝大多数设备租赁商普遍存在设备种类比较单一，更缺乏大型项目施工经验，无法满足大型综合类项目对设备租赁的需求。在此模式中，徐工广联直接进行工程项目承包及向工程提供整体设备解决方案，都与目前绝大部分租赁商仅提供施工设备的业务模式有根本不同。

与徐工广联模式类似的还有永恒力合力工业车辆租赁有限公司，这是合力叉车与德国永恒力集团合资成立的一家专业设备租赁公司，致力于“为中国市场和客户提供全系列的运搬设备和专业的租赁服务”。目前，永合力租赁主要面向大型仓储中心类型的客户，包括提供全系列的产品组合、不同租赁时长的租赁服务，同时配以相应的设备维护、技术咨询等服务；还提供成熟的车队管理系统，提升客户的运营效率。与徐工广联相似，永合力最有竞争力的不是提供设备，而是提供了一系列完善的仓储物流解决方案。

转租模式：转租模式为经营性租赁的一种，与直租模式的区别在于转租模式的客户群体为其他租赁商，而并非终端用户。

在高空作业平台租赁行业，租赁商之间的转租业务可谓是非常普遍，通过转租设备有效弥补了租赁商在设备数量和型号方面的不足，同时帮助设备所有者提高了设备出租率。星邦重工是高空作业平台行业第一个力推设备转租业务的制造商，聚焦臂式设备为租赁商提供转租服务，并同时提供以租代售、先租后买等多种租赁方式。在业务拓展中，星邦并不直接参与终端租赁业务的竞争，而是扶持合作租赁商，为租赁商提供灵活多样的设备获取手段，更好的平衡资金投入和业务拓展，这种模式也与星邦“与租赁商共同发展”的理念相吻合。

不同模式就是不同的玩法！精英智汇认为，不同玩法之间的关键性差异应该是目标客户和租赁服务的不同。在产品同质化和经营同质化泛滥的当下，无论是制造商还是租赁商，尽快找到属于自己的细分市场最重要。（本文来自精英观察2007 作者：ESCG 李响）